Клубный дом Ялта: трафик есть, целевые заявки есть — продаж нет.
Узкое место — не в открутке рекламы, а в глубине воронки и в отсутствии сквозной аналитики. Бюджет тратится на заявки, но никто не оптимизирует их в сделки.
О данных аудита
Мы смотрели статистику по обычным заявкам из кабинета Яндекс Директа с февраля по 23 июня. В дополненной выгрузке доступны данные по целевым заявкам — с апреля. По всему аудиту используются термины «заявки» и, где это целевая стадия воронки, «целевые заявки».
В отчёте по источникам исключены кампании, не относящиеся к Клубному дому Ялта (кампании по Аллее и заявки без определённой utm-метки). Поэтому экономика заявок ниже считается только по кампаниям проекта: за 01.04–21.06 это 298 заявок по 3 085 ₽ и 136 целевых заявок по 6 761 ₽.
Аккаунт исправно гонит заявки. Но дальше «целевой» воронка пустеет.
По кампаниям проекта за 01.04–21.06 реклама принесла 298 заявок, из них 136 целевых — конверсия в целевую заявку 46%, это сильный показатель (кампании Ялты конвертят заметно лучше «общего котла»). Цена целевой заявки 6 761 ₽ — для премиум-объекта (от 10 млн) адекватна. Но броней всего 4, а сделок нет. Значит, точка приложения усилий — не верх воронки, а её середина и аналитика.
✅ Что работает — на это опираемся
- Конверсия в целевую заявку 46% — кампании проекта качественные
- Поиск и «чистые» РСЯ по Ялте дают высокую конверсию в целевую заявку
- РСЯ-ретаргет «апрель новая» — целевая по 6 366 ₽, лучший в связке
- Апрель — пик эффективности: 156 заявок, CPA 2 582 ₽
- Возраст 45–54 — самый дешёвый и объёмный сегмент (CPA 2 657 ₽)
🚨 Что не работает — чиним в первую очередь
- Нет сквозной аналитики: Калибри + Макро не сшиты, оптимизация идёт на заявки, не на сделки
- 4 брони и 0 сделок при 136 целевых — рвётся середина воронки
- В 7 из 8 активных РСЯ-кампаний остановлено обучение из-за ограничения по бюджету
- Заявки без UTM-разметки — источник части обращений не атрибутируется
- 20% бюджета РСЯ — на площадки без конверсий
Где именно теряются деньги
Снимок CRM за 01.04–21.06 по кампаниям проекта. Верх воронки здоровый, проблема — переход от целевой заявки к брони и сделке.
Формат и динамика
РСЯ несёт почти весь объём и дешевле в пересчёте на заявку, Поиск дороже втрое, но качественнее по целевой заявке.
| Формат | Расход | Доля | Заявок | CPA |
|---|---|---|---|---|
| РСЯ | 1 200 778 ₽ | 78,9% | 448 | 2 680 ₽ |
| Поиск | 295 721 ₽ | 19,4% | 41 | 7 213 ₽ |
| Мастер кампаний | 25 620 ₽ | 1,7% | 9 | 2 847 ₽ |
| Итого | 1 522 119 ₽ | 100% | 498 | 3 056 ₽ |
Аллея в кабинете используется только как сегмент ретаргетинга (посетители сайта Аллеи) и отдельным продуктом в продвижении не выделяется.
Помесячная динамика расхода и заявок
Тестовые РСЯ неоднородны: есть эффективные, есть дорогие
Стоимость целевой заявки по кампаниям (расход Я.Директа ÷ целевые из CRM, 01.04–21.06). Тестовые кампании РСЯ нельзя оценивать одинаково — среди них есть как эффективные, так и переплачивающие.
| Кампания | Расход | Целевых | CR в целевую | CPL целевой |
|---|---|---|---|---|
| ЯЛТА РСЯ (май) тест застройщик — эффективный тест | 41 193 ₽ | 7 | 41,2% | 5 885 ₽ |
| ЯЛТА РСЯ ретаргет апрель (новая) | 70 026 ₽ | 11 | 30,6% | 6 366 ₽ |
| ЯЛТА РСЯ (апрель 2026) | 160 804 ₽ | 16 | 26,7% | 10 050 ₽ |
| ЯЛТА РСЯ (март) | 153 322 ₽ | 15 | 37,5% | 10 221 ₽ |
| ЯЛТА РСЯ (ретаргет + интересы) | 109 947 ₽ | 5 | 12,2% | 21 989 ₽ |
| ЯЛТА РСЯ (тест) — дорогой тест | 111 395 ₽ | 4 | 19,0% | 27 849 ₽ |
Главная техническая проблема — бюджета мало на столько кампаний
7 из 8 активных РСЯ не обучаются
Из 8 активных РСЯ-кампаний в 7 обучение остановлено из-за ограничения по бюджету. Бюджета крайне мало на такое количество кампаний — они не могут обучиться и работать корректно. Нужно укрупнить структуру (меньше кампаний — больше бюджета на каждую) и отправить их на переобучение.
Баннеры с текстом обрезаются
Баннеры с текстом часто некорректно обрезаются системой — итоговое объявление выглядит некорректно. Рекомендуем добавить рендеры без текста либо размещать немного текста по центру, чтобы избегать обрезки.
Пример: текст на баннере обрезается системой
Каждый пятый рубль РСЯ — в площадки без конверсий
Из 11 032 площадок 1 934 потратили бюджет и не дали ни одной конверсии — суммарно 236 283 ₽ (20% бюджета РСЯ). Крупные площадки (Дзен, Авито, ОК, Почта) при этом отрабатывают нормально.
Работающие площадки — оставляем
- dzen.ru — 104 конв · CPA 2 598 ₽ · 22% РСЯ
- m.games.yandex.ru — 18 конв · CPA 1 694 ₽
- mail.ru / Яндекс Почта — 27+11 конв · ~2 300 ₽
- rbc.ru, lenta.ru — премиум-аудитория, CPA 1–1,7 тыс
- com.avito.android — 33 конв · CPA 3 063 ₽
Мусор — в минус-площадки
- Мобильные игры/приложения (truthordare, haski, knitzy)
- com.now.vpn, com.grossvpn, ru.yandex.taxi
- ru.yandex.blue.market — 9 920 ₽ · 0 конв
- forbes.ru — 0 конв (вопреки ожиданиям по премиуму)
- Итого 1 934 площадки · 236 283 ₽ впустую
Пол, возраст, устройство
Все срезы по демографии с итоговыми суммами. Ядро платёжеспособной аудитории — 45+, на десктопе заявка дешевле.
| Срез | Расход | Доля | Заявок | CPA |
|---|---|---|---|---|
| Пол: Мужской | 782 426 ₽ | 51,4% | 274 | 2 856 ₽ |
| Женский | 695 440 ₽ | 45,7% | 209 | 3 327 ₽ |
| Не определён | 44 253 ₽ | 2,9% | 15 | 2 950 ₽ |
| Возраст: 18–24 | 1 220 ₽ | 0,1% | 1 | 1 220 ₽ |
| 25–34 | 291 826 ₽ | 19,2% | 83 | 3 516 ₽ |
| 35–44 | 339 337 ₽ | 22,3% | 102 | 3 327 ₽ |
| 45–54 | 417 114 ₽ | 27,4% | 157 | 2 657 ₽ |
| Старше 55 | 425 578 ₽ | 28,0% | 135 | 3 152 ₽ |
| Не определён | 47 044 ₽ | 3,1% | 20 | 2 352 ₽ |
| Устройство: Смартфоны | 1 100 812 ₽ | 72,3% | 347 | 3 172 ₽ |
| Десктопы | 387 062 ₽ | 25,4% | 138 | 2 805 ₽ |
| Планшеты | 34 237 ₽ | 2,2% | 13 | 2 634 ₽ |
| Итого | 1 522 119 ₽ | 100% | 498 | 3 056 ₽ |
География
| Регион таргетинга | Расход | Доля | Заявок | CPA |
|---|---|---|---|---|
| Крым (Ялта) | 230 969 ₽ | 15,2% | 38 | 6 078 ₽ |
| Москва | 103 900 ₽ | 6,8% | 37 | 2 808 ₽ |
| Санкт-Петербург | 42 676 ₽ | 2,8% | 15 | 2 845 ₽ |
| Ижевск | 19 604 ₽ | 1,3% | 13 | 1 508 ₽ |
| Новосибирск | 23 367 ₽ | 1,5% | 10 | 2 337 ₽ |
| Сочи | 17 767 ₽ | 1,2% | 10 | 1 777 ₽ |
| Нижний Новгород | 13 862 ₽ | 0,9% | 9 | 1 540 ₽ |
| Прочие регионы (суммарно) | 1 068 855 ₽ | 70,3% | 366 | 2 920 ₽ |
| Итого | 1 522 119 ₽ | 100% | 498 | 3 056 ₽ |
Расчёт продвижения с новой посадки
Ориентировочный медиаплан на запуск с нового кабинета: Поиск + РСЯ + Мастер кампаний + Авито (без Telegram и МАКС — по итогам прошлого негативного опыта). Упор на качественную заявку и целевую.
| Площадка | Бюджет, ₽ | Показы | Клики | CPC | Заявки | CPL | Целевые | CPL целевого |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Яндекс Поиск | 50 000 | 2 222 | 200 | 250 | 11 | 4 500 | 6 | 9 000 |
| Яндекс РСЯ | 200 000 | 222 222 | 2 222 | 90 | 50 | 4 000 | 20 | 10 000 |
| Яндекс Мастер кампаний | 269 512 | 269 512 | 2 695 | 100 | 67 | 4 000 | 27 | 10 000 |
| Авито | 100 000 | 4 166 667 | 5 000 | 20 | 20 | 5 000 | 9 | 11 111 |
| Итого | 619 512 | 4 660 623 | 10 117 | 61 | 148 | 4 172 | 62 | 10 072 |
Проблемы и возможности
🚨 Проблемы (high impact)
- Нет сквозной: оптимизация на заявки, а не на сделки и выручку
- 7 из 8 РСЯ-кампаний не обучаются — бюджета мало на столько кампаний
- Заявки без UTM — теряется атрибуция части обращений
- 20% бюджета РСЯ — на 0-конверсионные площадки
- Высокий «Отказ» — релевантность трафика/посадки бюджету
✅ Возможности (high upside)
- Новая посадка под премиум: квалификатор «от 10 млн», статус, вид, федеральный медцентр рядом
- Москва/Питер в отдельные кампании + дешёвые регионы-доноры
- Укрупнить РСЯ-структуру, чтобы кампании обучались
- Мастер кампаний на оплате за клики как полноценный доп. формат
- Сдвиг на 45+ и десктоп — дешевле и платёжеспособнее
Задачи × конкретные направления
Сквозная аналитика — фундамент
Сшить Калибри (телефония) + Макро/Домопланер + Я.Директ. Без связки «клик → заявка → целевая → бронь → сделка → выручка» оптимизировать продажи нельзя. Задача №1, всё остальное опирается на неё.
Укрупнить структуру РСЯ, чтобы кампании обучались
7 из 8 активных РСЯ-кампаний не обучаются из-за нехватки бюджета. Сократить число кампаний, перераспределить бюджет на меньшее количество и отправить на переобучение. В рамках теста — делить РСЯ по регионам (сейчас все настроены на РФ), чтобы управлять ставками и обучением точечно.
Новая посадка с квалификацией
Премиальный лендинг под «от 10 млн»: квиз-квалификатор по бюджету и сроку, акцент на статусе, виде, глубине локации и федеральном медцентре рядом. Цель — резать нерелевантные заявки и поднять «целевая → бронь».
Гигиена площадок и креативов
Добавить 1 934 нулевые площадки в минус-список (сэкономит ~20% бюджета РСЯ). Добавить рендеры баннеров без текста (или немного текста по центру), чтобы система не обрезала объявления. Тесты вести по целевым заявкам, отключая неэффективные и сохраняя работающие.
Гео и аудитория
Москву и Питер вынести в отдельные кампании и усилить; протестировать дешёвые регионы-доноры (Ижевск, Сочи, Нижний Новгород, Новосибирск) и северные регионы. Сместить возраст на 45+, повысить долю десктопа. Разметить 100% кампаний UTM.
Источники: Мастер-отчёт Я.Директа (заявки, 01.02–23.06.2026), отчёт по площадкам РСЯ, отчёт по источникам заявок CRM «Макро» (целевые заявки, 01.04–21.06.2026, только кампании проекта Клубный дом Ялта), расчёт медиаплана на перезапуск. Заявка = цель Я.Директа; «целевая заявка» — статус в CRM. CPA/CPL взвешены по расходу.
Ключевое ограничение аудита: отсутствие сквозной аналитики не позволяет связать расход со сделками и выручкой по источникам. Выводы по качеству трафика сделаны по прокси-метрике «целевая заявка». Полная картина — после внедрения сквозной (задача №1).