СК10 · срез: падение качественных в Сезонах и Культуре · ConvertMe

СК10 · отдельный срез · июнь → июль 2026 · оборот качественных лидов

Почему в Сезонах и Культуре подорожал качественный лид: перевод упал вдвое, и виноваты МК и РСЯ.

Разбор проседания конверсии уникального обращения в качественное. Сравниваем июнь и июль (до 15.07), раскладываем по типам кампаний и проверяем, не искажает ли картину незавершённый обзвон.

Данные на 15.07.2026 · перевод уник→кач · CPL качественного

55→24%

Сезоны: перевод

50→28%

Культура: перевод

47→44%

Малина (для сравнения)

×2

рост CPL кач в обоих

МК·РСЯ

главные виновники

01 · Суть

Проседание точечное: два проекта из шести

В июле перевод уникального обращения в качественное резко упал именно у Сезонов и Культуры, тогда как Малина держится ровно. Так как расход не упал пропорционально, стоимость качественного лида выросла примерно вдвое.

Проект	Июнь %перевода	Июль %перевода	Δ	CPL кач июнь	CPL кач июль	Рост CPL
Сезоны	55%	24%	−31 п.п.	22 909	40 174	+75%
Культура	50%	28%	−23 п.п.	19 969	37 025	+85%
Малина Парк	47%	43%	−3 п.п.	19 485	19 587	+1%

Общий фон. По всему СК10 перевод тоже снижался неделя к неделе (пик 64% на старте июня → 33% к середине июля), так что часть эффекта — сезонная/общая. Но у Сезонов и Культуры падение гораздо глубже среднего.

Динамика перевода по неделям (весь СК10)

Неделя	Уникальные	Качественные	% перевода
02–08.06	50	32	64%
09–15.06	115	58	50%
16–22.06	165	66	40%
23–29.06	197	84	43%
30.06–06.07	181	78	43%
07–13.07	164	54	33%
14–15.07	48	23	48%

02 · Сезоны

Сезоны: перевод в качественный упал с 55% до 24%

Июнь

55%

перевод уник→кач

уник 89 · кач 49 · CPL кач 22 909 ₽

Июль (до 15.07)

24%

перевод уник→кач

уник 46 · кач 11 · CPL кач 40 174 ₽

Где просело — по типам кампаний

Тип РК	Июнь уник/кач	Июнь %	Июль уник/кач	Июль %	Δ перевода
РСЯ	35/16	46%	11/4	36%	-9 п.п.
МК	25/14	56%	21/3	14%	-42 п.п.
MAX	23/13	57%	14/4	29%	-28 п.п.
Медийка	2/4	200%	0/0	0%	-200 п.п.
Поиск	3/2	67%	0/0	0%	-67 п.п.
Телеграм	1/0	0%	0/0	0%	+0 п.п.

Важно про незавершённую обработку. В июле у «Сезоны» ещё 15 лидов в промежуточных стадиях (обзвон, в работе, АО после прозвона) против 21 в июне — часть из них ещё станет качественными. То есть июльский перевод 24% занижен и подрастёт, когда КЦ добьёт обзвон. Но даже с поправкой видно реальное проседание в МК и РСЯ.

03 · Культура

Культура: перевод в качественный упал с 50% до 28%

Июнь

50%

перевод уник→кач

уник 123 · кач 62 · CPL кач 19 969 ₽

Июль (до 15.07)

28%

перевод уник→кач

уник 54 · кач 15 · CPL кач 37 025 ₽

Где просело — по типам кампаний

Тип РК	Июнь уник/кач	Июнь %	Июль уник/кач	Июль %	Δ перевода
МК	61/31	51%	30/7	23%	-27 п.п.
Медийка	4/0	0%	2/1	50%	+50 п.п.
РСЯ	24/9	38%	5/0	0%	-38 п.п.
MAX	31/20	65%	12/5	42%	-23 п.п.
Поиск	3/2	67%	0/0	0%	-67 п.п.
Телеграм	0/0	0%	5/2	40%	+40 п.п.

Важно про незавершённую обработку. В июле у «Культура» ещё 28 лидов в промежуточных стадиях (обзвон, в работе, АО после прозвона) против 41 в июне — часть из них ещё станет качественными. То есть июльский перевод 28% занижен и подрастёт, когда КЦ добьёт обзвон. Но даже с поправкой видно реальное проседание в МК и РСЯ.

04 · Выводы и что проверить

Что произошло и куда смотреть

Вероятные причины

МК (мастер кампаний) разъехались: в обоих проектах именно МК дали основной провал перевода (Сезоны 56%→14%, Культура 51%→23%) при сохранённом расходе — автостратегия набрала более дешёвый, но менее целевой трафик
РСЯ просела: в Сезонах РСЯ 46%→36% с ростом CPL, в Культуре РСЯ вообще 0 качественных в июле
Выгорел удачный канал: в Культуре в июне MAX давал кач по 5 306 ₽ (перевод 65%) — в июле его почти не осталось

Поправка на незавершённость

Июль ещё «не дозрел»: у Сезонов 15 лидов и у Культуры 28 — в промежуточных стадиях (обзвон, в работе)
Часть из них станет качественными → июльский перевод подрастёт
Поэтому точные выводы делать в конце месяца, но тренд на удорожание уже реальный

Рекомендация. В первую очередь разобрать МК Сезонов и Культуры: свериться, не сменилась ли посадка/оффер и не расширила ли автостратегия аудиторию в сторону нецелевой. Проверить РСЯ Культуры (0 качественных в июле — возможен слив на площадки). И вернуть в Культуре объём на MAX, который в июне давал самый дешёвый качественный лид. Финальные цифры пересчитать после закрытия обзвона по июльским лидам.

CONVERTME

Источник: порг-отчёты 6 кабинетов СК10 (по дням, расход с НДС) + CRM (метки yandex_convertme + ya_convertme), на 15.07.2026. Качественный = стадия «Качественный лид»; уникальное = первичный лид без СПАМ/ТЕСТ; перевод = кач/уник. Лид привязан к проекту по номеру кампании в UTM.

Июль неполный (до 15.07) и часть лидов ещё в обработке — июльский перевод занижен и подрастёт после закрытия обзвона; тренд на удорожание при этом устойчив. Разбивка по типам РК — по названию кампании.

СК10 · гипотеза о менеджерах · ConvertMe

СК10 · отдельная гипотеза · роль менеджеров отдела продаж · июнь → июль 2026

Дело не только в трафике: «свои» менеджеры переводят вдвое лучше, а в июле сильные продавцы Сезонов и Культуры почти пропали.

Проверка гипотезы, что общий пул продаж обрабатывает лиды неравномерно: сотрудники, «заряженные» на свой ЖК, держат конверсию выше. Специализация восстановлена по тому, куда менеджер приводит больше всего качественных.

Данные CRM на 15.07.2026 · поле «Ответственный» · перевод уник→кач

78→18%

Сезоны: перевод «своих»

3 из 4

сильных по Сезонам почти ушли

×1,5

свой vs чужой в Малине

2 чел.

пропали в Сезонах в июле

01 · Проверка ядра гипотезы

«Свой» менеджер переводит лид заметно лучше «чужого»

Разметили менеджеров по специализации (проект, куда идёт больше всего их качественных) и сравнили перевод, когда лид проекта попадает «своему» продавцу или любому другому из общего пула.

Проект лида	Июнь · свой	Июнь · чужой	Июль · свой	Июль · чужой
Малина Парк	71%	45%	52%	48%
Культура	100%	61%	78%	28%
Сезоны	78%	53%	18%	39%

Гипотеза подтверждается. В июне «свой» менеджер везде переводит ощутимо лучше чужого: Малина 71% против 45%, Культура 100% против 61%, Сезоны 78% против 53%. Это объясняет, почему в Малину и переориентируют больше лидов, и почему там качество держится — за ней закреплён самый большой и сильный костяк (12 профильных продавцов против 3–4 у Сезонов и Культуры).

02 · Что случилось в июле

У Сезонов «свои» рухнули с 78% до 18% — их почти некому обрабатывать

Ключевой сдвиг: в июле у Сезонов перевод «своих» менеджеров упал до 18% — ниже, чем у чужих (39%). Так бывает, когда профильные продавцы выпадают, а лиды достаются пулу «по остаточному принципу» или их разбирают наспех.

Менеджеры Сезонов — активность по месяцам

Менеджер	Июнь лидов/кач	Июнь %	Июль лидов/кач	Июль %	Дни активности в июле
Переходенко А.	63 / 22	39%	46 / 7	18%	июль: 07-01, 07-02, 07-03, 07-04, 07-05, 07-06, 07-07, 07-08, 07-09, 07-10, 07-11, 07-12, 07-13, 07-14
Литвинова Д.	45 / 21	64%	19 / 4	24%	июль: 07-01, 07-02, 07-07, 07-08, 07-09, 07-12, 07-13, 07-14
Мамонтова А.	32 / 13	62%	4 / 1	50%	июль: 07-06, 07-08 резко меньше
Дутова Ю.	31 / 18	86%	3 / 3	100%	июль: 07-03, 07-05, 07-13 резко меньше

Похоже на отпуска/выпадение. Дутова (18 качей в июне, перевод 58%) в июле появлялась лишь 3 раза (3, 5 и 13 июля) — типичная картина отпуска в середине месяца. Мамонтова (13 качей в июне) — только 6 и 8 июля, потом тишина. Из четырёх профильных продавцов Сезонов в июле полноценно работала фактически одна Литвинова, и та с переводом 4 из 19. Отсюда и обвал качества по проекту.

Менеджеры Культуры — активность по месяцам

Менеджер	Июнь лидов/кач	Июнь %	Июль лидов/кач	Июль %	Дни активности в июле
Сорокоумова К.	35 / 19	61%	22 / 12	109%	июль: 07-01, 07-03, 07-04, 07-09, 07-12, 07-13
Браун А.	23 / 15	94%	12 / 5	45%	июль: 07-03, 07-04, 07-05, 07-06, 07-08, 07-09, 07-13, 07-14
Твердая Е.	0 / 0	0%	32 / 15	65%	июль: 07-06, 07-09, 07-10, 07-13, 07-14, 07-15

Культура — мягче, но есть замена состава. Сильный Браун просел (июнь 94% → июль 45%), а вместо него влилась новая Твёрдая (0 лидов в июне → 32 в июле с переводом 65%). Сорокоумова держит планку. Похоже не на отпуск, а на ввод нового сотрудника, который ещё разгоняется, плюс просадка Брауна — вместе они и уронили средний перевод по проекту.

03 · Выводы и что запросить у клиента

Часть удорожания — на стороне продаж, а не рекламы

Что показали данные

«Свой» менеджер переводит в 1,3–1,6 раза лучше чужого — гипотеза про заряженность на свой ЖК верна
Малина сильна не случайно: за ней 12 профильных продавцов, у Сезонов и Культуры — 3–4
Сезоны: 2 из 4 сильных продавцов в июле выпали (похоже на отпуск), перевод «своих» рухнул 78%→18%
Культура: просадка сильного Брауна + ввод новичка Твёрдой, которая ещё разгоняется

Что уточнить у клиента

Были ли в июле отпуска у Дутовой и Мамонтовой (Сезоны)?
Что с Брауном (Культура) — снижение нагрузки, отпуск, смена задач?
Кто подхватывает лиды Сезонов, когда профильные в отпуске — и не уходят ли они в общий пул без приоритета?
Можно ли закрепить резервного продавца за Сезонами на время отпусков?

Главный вывод. Рекламная часть (просадка МК/РСЯ из соседнего среза) и продажная часть наложились. Но продажная — существеннее: даже качественный трафик Сезонов в июле переводился «своими» всего на 18% из-за нехватки профильных продавцов. Прежде чем резать бюджеты Сезонов и Культуры, стоит закрыть вопрос с обработкой — иначе улучшение трафика упрётся в то же горлышко.

CONVERTME

Источник: CRM СК10 (метки yandex_convertme + ya_convertme), поле «Ответственный», на 15.07.2026. Специализация менеджера определена по проекту, куда он приводит больше всего качественных лидов (проект лида — по номеру кампании в UTM). Операторы КЦ исключены (не продавцы). «Свой» = специализация менеджера совпадает с проектом лида.

Гипотеза про отпуска — предположение по паттерну активности (резкое падение числа обработанных лидов и «дыры» в датах), а не подтверждённый факт: нужна сверка с клиентом. Июль неполный (до 15.07), часть лидов ещё в обработке — переводы подрастут. Перевод >100% у отдельных менеджеров возникает, когда качественными становятся и повторные лиды, не входящие в базу уникальных.

СК10 · карта менеджеров и отпусков · ConvertMe

СК10 · карта продавцов · привязка к ЖК · продуктивность · отпуска · июнь → июль 2026

Трафик по проектам держится — а вот «родных» продавцов у ГринСайда и Сезонов в июле почти не осталось.

Гипотетическая привязка менеджера к проекту (по тому, куда он приводит больше всего качественных), продуктивность помесячно и метки отпусков — где человек вообще переставал брать лиды по всем ЖК.

CRM на 15.07.2026 · средний перевод: июнь 58% → июль 49%

57→1

ГринСайд: обработано профильными

лидов ГринСайда по рекламе (июль)

новеньких (оба выше среднего)

с паузами ≥9 дней

01 · Два разных счёта — не путать

Лиды приходят по рекламе одинаково; проседает — кто их обрабатывает

Важно различать: сколько лидов принёс проект по рекламе (по UTM-метке) и сколько лидов обработали его профильные продавцы. Это разные вещи, и именно их смешение рождало путаницу с «1 лидом» у ГринСайда.

А. Трафик по проектам (по UTM рекламе)

Проект	Июнь	Доля	Июль	Доля	Δ
Малина Парк	170	21%	119	26%	+5 п.п.
ГринСайд	144	18%	95	21%	+3 п.п.
Культура	169	21%	83	18%	-2 п.п.
Сезоны	135	17%	57	13%	-4 п.п.
Космос	103	13%	67	15%	+2 п.п.
Бренд	95	12%	33	7%	-4 п.п.

Распределение почти ровное — реклама приводит лиды по всем ЖК примерно так же, как в июне. ГринСайд: 144 → 95, всё в порядке.

Б. Обработано профильными продавцами

Проект	Июнь	Июль	Δ
Малина Парк (12 чел)	302	196	-106
ГринСайд (2 чел)	57	1	-56 ← оба продавца выпали
Культура (3 чел)	58	66	+8
Сезоны (4 чел)	171	72	-99 ← 2 из 4 затухли
Космос (0 чел)	0	0	+0
Бренд (3 чел)	68	36	-32

Сколько лидов (по всем ЖК) обработали продавцы, закреплённые за проектом. Вот здесь и видна «1» у ГринСайда.

Откуда «1» у ГринСайда. Это не значит, что ГринСайд получил 1 лид — по рекламе их пришло 95. «1» — это сколько лидов обработали двое профильных продавцов ГринСайда: Циклаури (пропала после 27.06) и Макухин (пауза 11 дней, вышел лишь 10.07). Вдвоём в июле они провели 1 лид против 57 в июне. Лиды ГринСайда никуда не делись — их разобрал общий пул, но «родных» продавцов у проекта фактически не осталось. Это крайний случай той же истории, что и у Сезонов.

02 · Карта продавцов по проектам

Кто за какой ЖК и как отработал

Цвет процента — перевод относительно среднего по отделу (зелёный выше, жёлтый ниже, розовый ноль). Метки: 🏖 пауза (не брал лиды ни по одному ЖК), новенький, ушёл, почти выпал. «Обработали» — лиды по всем ЖК, что вёл продавец.

Малина Парк 12 чел · обработали июнь 302 / июль 196

Савёлкова Анастасия Александровна

специализация: Малина Парк · 27% качей туда · активность 06-02–07-14

Июнь59 лид · 20 кач45%

Июль28 лид · 6 кач38%

Черкашин Владимир Игоревич

специализация: Малина Парк · 50% качей туда · активность 06-16–07-14

Июнь22 лид · 5 кач29%

Июль37 лид · 13 кач38%

Демидова Полина Сергеевна

специализация: Малина Парк · 26% качей туда · активность 06-08–07-07

Июнь35 лид · 14 кач52%

Июль18 лид · 9 кач75%

Цыпкалова Алина Евгеньевна 🏖 дыра 9д (05.06–14.06)

специализация: Малина Парк · 24% качей туда · активность 06-03–07-11

Июнь28 лид · 10 кач48%

Июль23 лид · 7 кач37%

Канунникова Галина Александровна

специализация: Малина Парк · 30% качей туда · активность 06-03–07-12

Июнь33 лид · 16 кач76%

Июль14 лид · 7 кач70%

Мандрыкина Екатерина Андреевна

специализация: Малина Парк · 44% качей туда · активность 06-02–07-14

Июнь30 лид · 6 кач33%

Июль10 лид · 3 кач50%

Трегубова Полина Алексеевна

специализация: Малина Парк · 33% качей туда · активность 06-05–07-15

Июнь22 лид · 13 кач100%

Июль15 лид · 6 кач67%

Арутюнова Анна Леонидовна 🏖 дыра 10д (09.06–19.06)

специализация: Малина Парк · 22% качей туда · активность 06-02–07-14

Июнь17 лид · 9 кач100%

Июль18 лид · 9 кач100%

Миненко Сергей Александрович

специализация: Малина Парк · 40% качей туда · активность 06-02–07-14

Июнь16 лид · 8 кач89%

Июль17 лид · 7 кач47%

Дрозд Денис Сергеевич

специализация: Малина Парк · 38% качей туда · активность 06-02–07-13

Июнь20 лид · 5 кач100%

Июль8 лид · 3 кач100%

Брицына Дарья Александровна ушёл в июле

специализация: Малина Парк · 30% качей туда · активность 06-06–06-30

Июнь19 лид · 10 кач62%

Июль0 лид · 0 кач0%

Инвияева Мария Андреевна новенький 🏖 дыра 12д (23.06–05.07)

специализация: Малина Парк · 25% качей туда · активность 06-23–07-14

Июнь1 лид · 1 кач100%

Июль8 лид · 3 кач60%

ГринСайд 2 чел · обработали июнь 57 / июль 1

Циклаури Наташа Георгиевна ушёл в июле

специализация: ГринСайд · 29% качей туда · активность 06-01–06-27

Июнь39 лид · 17 кач77%

Июль0 лид · 0 кач0%

Макухин Данил Олегович почти выпал 🏖 дыра 11д (29.06–10.07)

специализация: ГринСайд · 29% качей туда · активность 06-05–07-10

Июнь18 лид · 7 кач70%

Июль1 лид · 0 кач0%

Культура 3 чел · обработали июнь 58 / июль 66

Сорокоумова Ксения Петровна

специализация: Культура · 35% качей туда · активность 06-03–07-13

Июнь35 лид · 19 кач61%

Июль22 лид · 12 кач109%

Браун Алексей Александрович

специализация: Культура · 30% качей туда · активность 06-03–07-14

Июнь23 лид · 15 кач94%

Июль12 лид · 5 кач45%

Твердая Елизавета Дмитриевна новенький

специализация: Культура · 33% качей туда · активность 07-06–07-15

Июнь0 лид · 0 кач0%

Июль32 лид · 15 кач65%

Сезоны 4 чел · обработали июнь 171 / июль 72

Переходенко Алена Сергеевна

специализация: Сезоны · 36% качей туда · активность 06-03–07-14

Июнь63 лид · 22 кач39%

Июль46 лид · 7 кач18%

Литвинова Дарья Владимировна

специализация: Сезоны · 36% качей туда · активность 06-05–07-14

Июнь45 лид · 21 кач64%

Июль19 лид · 4 кач24%

Мамонтова Анастасия Романовна почти выпал

специализация: Сезоны · 29% качей туда · активность 06-02–07-08

Июнь32 лид · 13 кач62%

Июль4 лид · 1 кач50%

Дутова Юлия Олеговна почти выпал

специализация: Сезоны · 29% качей туда · активность 06-04–07-13

Июнь31 лид · 18 кач86%

Июль3 лид · 3 кач100%

Бренд 3 чел · обработали июнь 68 / июль 36

Афанасьева Алевтина Сергеевна 🏖 дыра 10д (01.06–11.06)

специализация: Бренд · 28% качей туда · активность 06-01–07-13

Июнь26 лид · 11 кач92%

Июль21 лид · 7 кач70%

Осипов Даниил Дмитриевич 🏖 дыра 10д (26.06–06.07)

специализация: Бренд · 33% качей туда · активность 06-05–07-09

Июнь22 лид · 5 кач36%

Июль7 лид · 1 кач33%

Барабаш Иван Романович

специализация: Бренд · 50% качей туда · активность 06-03–07-11

Июнь20 лид · 4 кач29%

Июль8 лид · 0 кач0%

03 · Кто выпал: отпуска, паузы, уходы

Где продавец переставал брать лиды совсем

Ушли совсем в июле

Менеджер	ЖК	Июнь	Июль	Последний день
Циклаури Наташа Георгиевна	ГринСайд	39	0	06-27
Макухин Данил Олегович	ГринСайд	18	1	07-10
Брицына Дарья Александровна	Малина Парк	19	0	06-30

Длинные паузы (≥9 дней)

Менеджер	ЖК	Пауза	Когда
Инвияева Мария Андреевна	Малина Парк	12 дн	(23.06–05.07)	1→8
Макухин Данил Олегович	ГринСайд	11 дн	(29.06–10.07)	18→1
Афанасьева Алевтина Сергеевна	Бренд	10 дн	(01.06–11.06)	26→21
Осипов Даниил Дмитриевич	Бренд	10 дн	(26.06–06.07)	22→7
Арутюнова Анна Леонидовна	Малина Парк	10 дн	(09.06–19.06)	17→18
Цыпкалова Алина Евгеньевна	Малина Парк	9 дн	(05.06–14.06)	28→23

ГринСайд и Сезоны — без сильных рук. ГринСайд: Циклаури (топ, 77% перевода) пропала после 27.06, Макухин — пауза 11 дней; оба профильных выпали. Сезоны: Мамонтова активна до 08.07, Дутова в июле лишь 3 дня — из 4 профильных полноценно работала одна Литвинова. Отсюда обвал перевода в этих проектах: качественный трафик достаётся общему пулу без приоритета.

04 · Новенькие и выводы

Двое новых — и оба сильнее среднего

Новичок	Спец.	Июль лидов	Кач	Перевод	Средний	Оценка
Твердая Елизавета Дмитриевна	Культура	32	15	65%	49%	выше среднего
Инвияева Мария Андреевна	Малина Парк	8	3	60%	49%	выше среднего

Замены работают. Твёрдая (Культура, 32 лида, 65%) и Инвияева (Малина, 8 лидов, 60%) переводят выше среднего (49%). Твёрдая частично закрыла провал Брауна в Культуре — поэтому там просадка мягче, чем у Сезонов, куда замену не поставили, и мягче, чем у ГринСайда, где продавцов не осталось вовсе.

Итоги проверки

Трафик по рекламе распределён ровно — перекоса в раздаче нет
«1» у ГринСайда = развал профильной команды (оба выпали), а не отсутствие лидов
Ушли совсем: Циклаури (ГринСайд), Брицына (Малина)
Новенькие Твёрдая и Инвияева — выше среднего, вопросов нет
Малина сильна костяком: 12 профильных против 2–4 у остальных

Что уточнить у клиента

Что с Циклаури (ГринСайд) после 27.06 и Макухиным (пауза 11 дней)?
Отпуска/больничные Мамонтовой и Дутовой (Сезоны)?
Кто обрабатывает лиды ГринСайда и Сезонов, пока профильные выпали?
Почему на ГринСайд и Сезоны не поставили замену, как Твёрдую на Культуру?

CONVERTME

Источник: CRM СК10 (метки yandex_convertme + ya_convertme), поле «Ответственный», на 15.07.2026. Специализация — по проекту с наибольшим числом качественных лидов менеджера; проект лида в трафике — по UTM-кампании. Операторы КЦ и техаккаунты исключены. «Обработано профильными» — лиды по всем ЖК, взятые продавцами данной специализации. Пауза = разрыв ≥9 дней между обработанными лидами по всем ЖК.

Привязка менеджера к ЖК — гипотеза по поведению в данных, не факт из штатного расписания. «Отпуск/пауза» — предположение по активности, требует сверки (возможны больничный, обучение, смена роли). Июль неполный (до 15.07). Перевод >100% возникает, когда качественными становятся повторные лиды вне базы уникальных.